海运费居高不下,外贸人该如何报价? 二维码
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疫情之后,海运费一路上涨,时刻牵动着外贸人的心。 从今年年初,等到现在,海运费依旧居高不下,最高时期甚至超过了货值本身。 随之而来的问题,是报价难,稍有不慎就会导致客户推迟下单,甚至是取消订单。 下面两位学员遇到的问题,相信大家都不陌生,给各位分享下,希望能给大家带来一些参考。 01 担心运费继续上涨 如何报价? 有位学员问我: 我们是做机械的,交货期大概是200天。 因为有些电器零件的限制,一位巴西客户让我们报运费,目前报价是6900一个柜子。 因为疫情运费都涨了好多,现在比较犯难……如果明年出货的话,运费不知道要报多少,按照目前的报又怕明年的运费会涨很多? 如果报双倍的价格,又怕客户承担不了,该怎么办啊? 对于这个问题,我觉得,我们是没有办法预测未来的。 只是大概率,我觉得如今的运费已经是非常高了。 未来有没有可能更高? 当然可能性有,但是全球贸易的承压位在哪里,是没人知道的。 而200天后,相信疫情有了控制,一切会好转一些。 所以我的建议是,依然按照如今的报价来走。 当然,200天后有可能运费下调一些,给客户退一些,人家也会感受到你的诚意;可200天后如果运费大涨,到时候再调整价格就行。虽然我觉得后者的概率并不高。 如果实在不放心,那就谈一个海运费的区间,区间内你价格不变,如果到时候海运费降价了,区间外的部分,你退客户一半。 如果海运费涨价了,那涨幅在区间外的部分,客户给你承担一半。 这也是公平的谈判思路。 02 运费分摊后价格太高 客户想取消订单? 另外一位学员的问题是这样的: 我们是做滚塑大件塑胶产品的。因为体积大,一个柜只能装有限数量的产品。 现在有个秘鲁的客户,很想买我们的产品,但是海运费分摊到每个产品上,价格就没有竞争力。 客户现在要取消订单了,请问怎么办? 其实,我也碰到过跟这位学员一样的问题。 大概十多年前,我做一款漂浮在海上的塑料球,好像是给渔民用的,很大只,一个集装箱只能装五六个。 所以运费的价格很贵,基本上客户都是询价后消失,因为运费根本吃不消,分摊上去太高了。 而这位学员的情况是,大件体积的塑胶产品本身就很难做,因为每一pc的运费太高。 再加上如今运费已经涨到天上去了,更加难接单。 所以客户要取消订单,目前并没有太好的方案,我建议,不妨跟客户研究,我们暂时搁置这个项目,等运费有所回调后,我给你重新更新报价单。 03 一开始的报价很关键 要做梯度报价 我想强调的是,一开始的报价很关键,需要做梯度报价,然后根据不同的规格和要求,引导不同的区间。 一开始报价过低,后续的谈判就很困难,因为要涨价是很难的。 尽管汇率因素,海运费等问题,都是现实存在的,客户都知情,也容易理解,可即便如此,要谈涨价还是很难。 更何况如今真正的情况,是海运费暴涨后,可能远远超过了客户的价格承受力。 再加上汇率的动荡,如果一开始没有锁定汇率区间和分摊原则,现在要跟客户谈涨价,也是没有理由的。 04 海运费暴涨 订单无法出货? 另外,也有朋友问我,海运费暴涨,很多客户的订单无法出货,一直放着也不行,取消订单也不行,该怎么办? 关于这个问题,我的建议是,分三步走: 第一步,跟客户探讨现在的真实情况,了解客户的需求是否紧急。 第二步,根据客户的现实状况,探讨能够彼此接受的最优方案。 第三步,相互支持,相互体谅。 或许很多外贸朋友,面对这个情况,都想在可能的范围内,通过适当的延期来降低风险。
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海运FBA
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