谈“铺”色变？供应链和成本控制好，铺货照样赢！

2020年利润与成本的竞赛拉锯战，谈“铺”色变的跨境卖家下半年如何布局？

你库里的SKU还好吗？2020无疑是不同寻常的一年，对于铺货卖家更为不凡。大量削减在线Listing，清库存，暂缓新品开发，似乎成为疫情之下铺货卖家的三大看家法宝。

如雨后春笋般生长的运营培训课程，也在告诉大家一个道理，这是一个精品盛行的年代，爆款和海外仓才是未来的流量新宠，铺货模式已经Out。似乎人人谈“铺”色变，然而，这样的观点是否只是口舌之快，还是逻辑确凿？“铺”还是“精”，模式本身没有孰优孰劣高下之分，一切都要按需取舍。时局动荡，卖家更要认清自己的商业本质，打好攻坚战。

精品当道，我们为什么还要老生常谈铺货模式？

谈及这个话题，终需回归跨境电商的本质，严格来讲，跨境电商并不是一个行业，它只是一个业态，属于线上零售业，广大跨境卖家在eBay 和Amazon上的生意和京东天猫上的中国卖家并无本质区别。

当被问及为何选择跨境购物时，Google的一份调查问卷显示，高达40%的德国和英国消费者将”商品的丰富性，什么都能买的到（可获得性）”放在了首位，全球范围内，24%的消费者认为，拥有更宽广的产品线选择，是他们考虑跨境购物的首选因素。

市场需要丰富的商品，平台召唤卖家不断上新，一推一拉，才是滋生铺货模式可持续性的两大重要因素。大浪淘沙，竞争中胜出的铺货卖家，无一不是利用了中国商品的极大丰富性和国内供应链端的极大可获取性，在供应链与市场，利润与成本之间找到了绝佳平衡点。因此，片面的宣称 “精品模式”替代“铺货模式”，是不科学的，只能说各有各的玩法和特点，卖家选择适合自己的模式，不盲目跟风，才能走的稳健自信。

2019就曾有一家售卖三件套床上用品的 Amazon Best Seller店铺在跨境圈“走红”。据悉，该店铺既无Review，也无Feedback，全自发货，且产品售价仅6美金。另有卖家更是凭借一件衣服同款不同标就可以铺500个链接，一年揽下20亿人民币成交总额。

成功铺货卖家应该怎样布局品类呢？Mickinsey麦肯锡研究报告显示，从市场需求端看，欧美市场增长迅猛的品类包括美妆和化妆品、宠物护理、食品软饮料、运动用品，以及家居园艺等。其中美妆和化妆品、宠物护理两大品类更是以超过其他品类平均水平的15%-23%赢得消费市场的心头好。

从供给端来看，以女装、饰品配件等销量不断攀升，热销品类集中度明显，商品组合结构优化成为共识。

数据佐证了服饰配件的强劲爆发力，2018年跨境电商平台热销TOP3品类贡献了超过25%的GMV， 而前十大热销品类贡献了整体平台过半的GMV。

除此之外，长尾非标类产品市场需求同样增长迅猛，工业品出口或将迎来窗口期。为追求差异化且高利润的市场，出口电商企业逐渐在主流品类之外寻找蓝海市场，以“安全、防护”、“五金、工具”为代表的满足企业长尾非标类采购需求的工业品销量逐年递增，成为备受关注的潜力爆品。

利润和成本拉锯，铺货卖家的3大运营挑战和3大运营趋势

虽然铺货模式满足了市场对商品极大丰富性的刚需和打造了商品可获得性、便利性等优势，不过要在时下保持竞争力长盛不衰，铺货模式卖家面临的运营挑战依旧不容小觑：

第一，订单碎片化及数据可见度低。需求预测难，敏捷度提高难，库存控制难排第一。

第二，分析能力的建设难度大。最佳运营模式的探索和数据化程度的提升都构成铺货卖家走向专业化和集成化的巨大挑战。

第三，产品多元化导致的供应链稳定性和响应速度下降。

随着跨境行业服务链条愈加复杂，降本增效迈入深水区，涉及资金流、数据流、物流等多个环节正影响着整个链路的流通效率和成本。跨境电商企业未来发展核心需要更聚焦“商”、“品”，即高效稳定地发掘商家、开品、组货、采购是竞争关键。

布局2020年下半年，无论是精品模式还是铺货模式，最终一定体现在供应链的优化和拼杀上，未来供应链升级有3大趋势，卖家务必引起足够重视：

1、在线化——信息流和数据流并行。1688跨境专供报告显示，其2018年中国跨境电商出口企业在线采购GMV同比增长120%，注册的跨境电商出口企业（采购商）数量同比增长100%，足以证明跨境电商出口企业采购在线化大势所趋，数据管理能力重要性日益凸显。

2、节点化——采购周期受大促和节点影响，下半年是采购高峰。在采购周期上，出口电商卖家采购行为受大促节日影响，具有明显的周期性，由于下半年聚集了“黑五”、“圣诞季”等大促，成为企业采购高峰期。

3、碎片化——供应链管理行为碎片化，技术实力与管理能力成分水岭。鉴于跨境电商出口属于资金密集行业，企业对于现货采购、浅备货采购需求逐步增加，采购行为更加碎片化。相关数据显示，2018年超过一半跨境电商出口企业月采购次数超过10次，采购客单价低于100元的占比超过40%。可见低客单价的采购成为主流行为，而技术实力与管理能力则成为当下的分水岭。

用科技替代人力或将成为铺货卖家业务扩张的加速器

挑战与机遇并存，困难中隐藏着解决方法。

德勤针对跨境零售行业的相关研究报告认为， 以大数据、云计算、AI人工智能等为代表的核心科技的发展和结合，成为卖家供应链转型的重要推手：

一是数据的共享和融合。将供应链各环节的多源异构数据，整合到共享的数据平台中进行综合分析处理，分析结果被推送或按需返回供应链各职能，实现决策支持和绩效优化。

二是降本增效。新兴科技如云计算本身，其核心是以租代购、按需使用、按量计费，计算能力被作为公共基础设施，因此卖家能够借助云计算低成本、快速地获得数据能力，成本、时间、人力的节约带来了效率的提升。

三是AI人工智能帮助卖家在电商世界中实现效率提升和成本节约，最终提升盈利能力。

供应链的升级，是为消费升级服务，要想在铺货模式下成功，卖家不仅要在供应链端苦下功夫，在销售全渠道、各个语言站点增加曝光，跨平台整合等方方面面，都需要卖家全盘布局。

卖家如何变现现有的资源和优势？答案就是尽可能的去拓宽市场！除了守住英国，美国主战场之外，还需要趁早布局德国、法国、西班牙、意大利等多语言站点。

eBay和Amazon，C-discount欧洲官方合作伙伴的易境商（WebInterpret）正是“德意法西GMV增长”有力法宝。易境商（WebInterpret）是一家专注于为跨境电商卖家提供德法意西小语种翻译和本地化解决方案服务的法国公司，过去12年，服务全球超过35000名跨境电商客户，累计帮助客户实现全球销售额超过60亿欧元，目前在线listing 2亿多。

易境商（WebInterpret）是怎样做到的呢？据雨果网了解，电商翻译远远不止于从词典中寻找一个最佳匹配的词这么简单。从语言学角度出发的最好的翻译，并不一定是消费者可以用来在网上搜索商品的那个词，例如，“das handy”就是一个德语的词，表示移动手机，然而，当搜索移动电话时，德国人可能不是输入“das Handy”，而是“Android”, “iPhone”, “smartphone”等。

因此，了解哪个词是搜索最多的热搜词，在某个品类中能产生最多的销售额十分重要。例如，基于Webinterpret的研究，同样以英语为母语，词语“fancy dress”在英国的销量比起“costume”高出250%。

由此可见，跨境电商翻译最难的不是技术，而是电商“语境”的理解，AI翻译能力的级别高低体现在平台喂养语料的资源状况，跨境电商垂直领域的经验，专业用语的积累和行业语料库的搭建最为关键。

为什么易境商（WebInterpret）能成为全球卖家在多语言国际市场销量增长的得力伙伴？

① Webinterpret翻译的在线Listing超过2.5亿，积累了大量的动态电商语料和关键词，结合欧洲国家语言、文化、在线购物习惯等因素、翻译的Listing质量高，对GMV销量增长负责。

② 相比百度、谷歌等免费开源式静态词典，区别在于，Webinterpret基于电商优化思路，专为电商语境和电商产品服务，直击市面上其他翻译词典语料匮乏和翻译质量差这些弱点。

③   Webinterpret跨账号、跨平台、跨语种的一站式翻译刊登模式，从管理的角度，可无缝对接卖家复杂的组织架构，从技术的角度，可细化至关键词级别的定制化管理界面，真正做到了成为卖家在多语言市场GMV增长的加速器。