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海运费居高不下,外贸人该如何报价?

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疫情之后,海运费一路上涨,时刻牵动着外贸人的心。


从今年年初,等到现在,海运费依旧居高不下,最高时期甚至超过了货值本身。


随之而来的问题,是报价难,稍有不慎就会导致客户推迟下单,甚至是取消订单。


下面两位学员遇到的问题,相信大家都不陌生,给各位分享下,希望能给大家带来一些参考。





01


担心运费继续上涨

如何报价?



有位学员问我:


我们是做机械的,交货期大概是200天。


因为有些电器零件的限制,一位巴西客户让我们报运费,目前报价是6900一个柜子。


因为疫情运费都涨了好多,现在比较犯难……如果明年出货的话,运费不知道要报多少,按照目前的报又怕明年的运费会涨很多?


如果报双倍的价格,又怕客户承担不了,该怎么办啊?




对于这个问题,我觉得,我们是没有办法预测未来的


只是大概率,我觉得如今的运费已经是非常高了。


未来有没有可能更高?


当然可能性有,但是全球贸易的承压位在哪里,是没人知道的。


而200天后,相信疫情有了控制,一切会好转一些。


所以我的建议是,依然按照如今的报价来走。


当然,200天后有可能运费下调一些,给客户退一些,人家也会感受到你的诚意;可200天后如果运费大涨,到时候再调整价格就行。虽然我觉得后者的概率并不高。


如果实在不放心,那就谈一个海运费的区间,区间内你价格不变,如果到时候海运费降价了,区间外的部分,你退客户一半。


如果海运费涨价了,那涨幅在区间外的部分,客户给你承担一半。


这也是公平的谈判思路。





02


运费分摊后价格太高

客户想取消订单?



另外一位学员的问题是这样的:


我们是做滚塑大件塑胶产品的。因为体积大,一个柜只能装有限数量的产品。


现在有个秘鲁的客户,很想买我们的产品,但是海运费分摊到每个产品上,价格就没有竞争力。


客户现在要取消订单了,请问怎么办?




其实,我也碰到过跟这位学员一样的问题。


大概十多年前,我做一款漂浮在海上的塑料球,好像是给渔民用的,很大只,一个集装箱只能装五六个。


所以运费的价格很贵,基本上客户都是询价后消失,因为运费根本吃不消,分摊上去太高了。


而这位学员的情况是,大件体积的塑胶产品本身就很难做,因为每一pc的运费太高。


再加上如今运费已经涨到天上去了,更加难接单。


所以客户要取消订单,目前并没有太好的方案,我建议,不妨跟客户研究,我们暂时搁置这个项目,等运费有所回调后,我给你重新更新报价单。





03


一开始的报价很关键

要做梯度报价



我想强调的是,一开始的报价很关键,需要做梯度报价,然后根据不同的规格和要求,引导不同的区间。


一开始报价过低,后续的谈判就很困难,因为要涨价是很难的。


尽管汇率因素,海运费等问题,都是现实存在的,客户都知情,也容易理解,可即便如此,要谈涨价还是很难。


更何况如今真正的情况,是海运费暴涨后,可能远远超过了客户的价格承受力。


再加上汇率的动荡,如果一开始没有锁定汇率区间和分摊原则,现在要跟客户谈涨价,也是没有理由的。





04


海运费暴涨

订单无法出货?



另外,也有朋友问我,海运费暴涨,很多客户的订单无法出货,一直放着也不行,取消订单也不行,该怎么办?


关于这个问题,我的建议是,分三步走:


第一步,跟客户探讨现在的真实情况,了解客户的需求是否紧急。


第二步,根据客户的现实状况,探讨能够彼此接受的最优方案。


第三步,相互支持,相互体谅。


或许很多外贸朋友,面对这个情况,都想在可能的范围内,通过适当的延期来降低风险。



文章分类: 海运FBA